看穿顧客的十一種消費(fèi)心理，事關(guān)成交，一定要讀！

客戶在成交過程中會發(fā)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動，他們的這些心理對成交有至關(guān)重要的影響.歸納起來，顧客的消費(fèi)心理主要有以下幾種：

一、求實(shí)心理這是顧客普遍存在的心理動機(jī).他們購買物品時(shí)，首先要求商品必須具有實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用.有這種動機(jī)的顧客，在選購商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，講求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)外型的新穎、雅觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)，他們在挑選商品時(shí)認(rèn)真、仔細(xì).文章源自好焊孫輝博客 http://www.surpass-tech.com.cn好焊孫輝-http://www.surpass-tech.com.cn/yingxiaotg/consumerpsychology2024111324.html

二、求美心理愛漂亮之心，人皆有之.有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的顧客中也較為普遍.他們在挑選商品時(shí)，特別注重商品自己的造型美、色彩美，注重商品對人體的丑化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精力享受的目標(biāo).文章源自好焊孫輝博客 http://www.surpass-tech.com.cn好焊孫輝-http://www.surpass-tech.com.cn/yingxiaotg/consumerpsychology2024111324.html

三、求新心理求新心理是指客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，往往特別鐘情于時(shí)髦和新奇的商品，即追求時(shí)髦的心理.客戶通過對時(shí)尚產(chǎn)品的追求來獲得一種心理上的知足.求新心理是客戶普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶表示出對新產(chǎn)品有獨(dú)特的高興喜愛.追新求異是人的普遍心理和行為，知足客戶的求新心理也是推銷員所停止推銷工作的一個(gè)重點(diǎn).求新心理的操縱主要是針對追求新異的客戶.當(dāng)然每個(gè)客戶都分歧程度地追求新異，因此求新心理可以普遍操縱.文章源自好焊孫輝博客 http://www.surpass-tech.com.cn好焊孫輝-http://www.surpass-tech.com.cn/yingxiaotg/consumerpsychology2024111324.html

四、求利心理這是一種“少花錢多處事”的心理動機(jī)，其核心是“便宜”.有求利心理的顧客，在選購商品時(shí)，往往要對同類商品之間的價(jià)格差別停止仔細(xì)的比較，還喜歡選購折價(jià)或處理商品.客戶有求利心理的主要原因有二：一是經(jīng)濟(jì)收入不太充裕和勤儉持家的傳統(tǒng)思想.這種狀況和思想在我國普遍存在，它要求用盡量少的經(jīng)濟(jì)付出求得盡量多的回報(bào)；二是習(xí)慣性購買.由于以往過著相當(dāng)清貧的生活，因此對產(chǎn)品的要求也相當(dāng)?shù)停灰a(chǎn)品價(jià)格最低，產(chǎn)品質(zhì)量都是很無所謂的事情.抱有這種心理的客戶對產(chǎn)品的惟一要求就是相對要便宜.但是往往是這類客戶花了最多的錢，卻沒有買到抱負(fù)的商品.文章源自好焊孫輝博客 http://www.surpass-tech.com.cn好焊孫輝-http://www.surpass-tech.com.cn/yingxiaotg/consumerpsychology2024111324.html

五、求名心理求名心理是指相當(dāng)多的客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，喜歡選擇自己所熟悉的產(chǎn)品，而在熟悉的商品中，又特別喜歡購買名牌產(chǎn)品.在客戶眼中，名牌代表尺度，代表高質(zhì)量，代表較高的價(jià)格，也代表著客戶的身份和社會地位.客戶往往會為了追求產(chǎn)品的質(zhì)量包管，或者為了補(bǔ)償自己產(chǎn)品知識的缺乏而選購名牌產(chǎn)品.當(dāng)然也有些客戶購買名牌是為了炫耀闊氣或者顯示自己與眾分歧的身份和地位，以求得到心理上的知足.具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階級，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，吃穿住行使用名牌，不但提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會地位的體現(xiàn).文章源自好焊孫輝博客 http://www.surpass-tech.com.cn好焊孫輝-http://www.surpass-tech.com.cn/yingxiaotg/consumerpsychology2024111324.html

六、從眾心理客戶的從眾心理是指，客戶在對產(chǎn)品的認(rèn)識和行為上情不自禁地趨向于同多數(shù)人相一致的購買行為.從客戶的主觀因素方面思索，主要原因有：一是客戶自己的性格.如果是個(gè)意志單薄型和順從型性格的客戶，他的從眾心理睬很強(qiáng)；二是客戶產(chǎn)品知識的缺乏導(dǎo)致的自信心缺乏.這類情況往往出現(xiàn)在單件花費(fèi)較大的產(chǎn)品上；三是客戶從好處角度分析，認(rèn)為隨著大多數(shù)人購買總會得到好處，不成能多數(shù)人都斷定失誤，即使上當(dāng)，也是一起上當(dāng)，以求得心理上的平衡.文章源自好焊孫輝博客 http://www.surpass-tech.com.cn好焊孫輝-http://www.surpass-tech.com.cn/yingxiaotg/consumerpsychology2024111324.html

七、偏好心理這是一種以知足個(gè)人特殊高興喜愛和情趣為目標(biāo)的購買心理.有偏好心理動機(jī)的人，喜歡購買某一類型的商品.例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等.這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān).因而偏好性購買心理動機(jī)也往往比較明智，指向也比較穩(wěn)定，具有常常性和持續(xù)性的特點(diǎn).文章源自好焊孫輝博客 http://www.surpass-tech.com.cn好焊孫輝-http://www.surpass-tech.com.cn/yingxiaotg/consumerpsychology2024111324.html

八、自尊心理有這種心理的顧客，在購物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精力方面的高雅.他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的歡迎.常常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店買東西，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到此外商店去買.文章源自好焊孫輝博客 http://www.surpass-tech.com.cn好焊孫輝-http://www.surpass-tech.com.cn/yingxiaotg/consumerpsychology2024111324.html

九、疑慮心理這是一種瞻前顧后的購物心理動機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”.他們在購買物品的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕欠好使用，怕上當(dāng)受騙，滿頭腦的疑慮.因此，反復(fù)向推銷員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并不是常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑-全球品牌網(wǎng)-慮消除后，才肯掏錢購買.文章源自好焊孫輝博客 http://www.surpass-tech.com.cn好焊孫輝-http://www.surpass-tech.com.cn/yingxiaotg/consumerpsychology2024111324.html

十、平安心理有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求必須能確保平安，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不克不及出任何問題.因此，非常重視食品的保鮮期，藥品有無副作用，洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無漏電現(xiàn)象等.在推銷員講解、包管后，才干放心地購買.文章源自好焊孫輝博客 http://www.surpass-tech.com.cn好焊孫輝-http://www.surpass-tech.com.cn/yingxiaotg/consumerpsychology2024111324.html

十一、隱秘心理有這種心理的人，購物時(shí)不肯為他人所知，常常采納“奧秘行動”.他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時(shí)，便迅速成交.青年購買和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況.一些知名度很高的名人在購買高檔商品時(shí)，也有近似情況.充分懂得顧客的心理是推銷員成功的關(guān)鍵因素.也是一個(gè)企業(yè)運(yùn)營者在產(chǎn)品開辟、創(chuàng)新、定位、宣傳……不成缺少的條件.只有懂得了顧客的消費(fèi)心理，我們才干知道顧客在想什么，我們能做什么.一個(gè)聰明的銷售員應(yīng)該知道客戶的消費(fèi)心理，然后在推銷中對癥下藥，征服客戶.